涨价面前,纸箱厂大客户与小客户的忠诚度哪个更高?

这次涨价潮的来临对纸箱企业和客户都是一次重大考验,面对价格的突然飙涨,不同的客户反应不一,那么是大客户的忠诚度更高还是小客户呢?


对企业来说,营销上的成功已不仅仅是统计意义上的市场占有率,更应体现在拥有多少忠诚的客户。美国经济学家赖克尔德和萨塞曾经对许多行业进行了长时间的观察分析,他们发现客户忠诚度在决定利润方面比市场份额更加重要,并且忠诚的客户会有放大营销的效应,主动向其他消费者推荐企业的产品和服务。可以说,忠诚客户是企业竞争力的重要决定因素,更是企业持续经营的有力保障。


这次涨价潮的来临对纸箱企业和客户都是一次重大考验,面对价格的突然飙涨,不同的客户反应不一,那么是大客户的忠诚度更高还是小客户呢?就此问题三隆包装小编采访了三隆部分分公司的总经理,以期寻找答案。


①有的认为大客户忠诚度更高

深圳三隆的总经理黄消江的回答比较简短:“相对而言,大客户更好沟通些。”


广州三隆钟落潭分公司的总经理刘俊认为:“大客户的忠诚度更高,大客户的采购考虑问题会比较理性,他会从供应链的源头看起,能充分理解并支持供应商的涨价要求,因为对于大客户,保证交货期准时,产品外包装按期按量供应才是关键。月用量较小的客户在涨价潮面前会显得无所谓,本身用量就不多,受影响的程度较小,停单观望或转单的可能性较大。”


上海定隆总经理卞华的看法是:“无论是否涨价,大客户比小客户的粘合度都会略高,因为大客户相对而言调整供应商流程比较繁琐,需要多级、多部门审验,且更看重供应商的服务、质量及效率,通过这次涨价客户更能清晰地对比供应商合作的可持续性,当然也取决于我们是否都能满足客户的需求,如果不能满足一切皆为空谈。”


②也有的分公司总经理认为跟客户大小没有太大关系

广州番隆的总经理谢检标就说:“我认为都差不多。主要是我们怎么去把控,第一要价格合理,第二要平时的服务要好。”


北京运隆的总经理谢钢则认为“忠诚度这块,我觉得还要看我们平时怎么对待客户的”,并通过具体案例得出结论:“客户是否忠诚,取决于我们自己怎么做的。”


广州花都杨隆的总经理刘建乐的观点是:“这一波涨价潮对工厂确实是一次真正的市场考验。但是,在价格合理的前提下,涨价不是判断客户是否忠诚的决定因素,反而是回归到平时能否正常供应至关重要!因此,我认为,如果工厂平时不注重供应商的维护和优质供应商筛选或过度依赖某个供应商,那么,平时供应本身就会很被动,更别谈这次风波,如果在供货上出了问题,什么客户都会跑光的。还有就是平时的生产周期要把握好,也就是日常对生产的管理要重视,‘有纸板’+‘生产周期短’+‘合理的价格’,忠诚度就高,做好这三点,至关重要。”


尽管各分公司总经理的说法不同,但有一点是大家的共识:客户的忠诚度取决于对我们服务的满意度,这有赖于我们稳定的质量、准时的交期、周到的服务。客户的忠诚度和客户大小即便有关系,也不是特别大的关系。比如,钟隆分公司有个客户刚开始做的时候是几千元一个月的用量,几年之后达到几十万的用量,并且一直保持着与我们工厂的良好合作,这样的例子其实不少。

当然也不排除有些客户只认价格,只顾眼前利益,这跟企业的价值观有很大关系,平时不修路,雨天哪来的好路走?!要想保持与客户长久地合作,平时练好内功,铸就正确的价值观,建立好互信,关键时刻才会互相忠诚,因此忠诚是相互的。(文章来源:三隆包装,感谢原作者的辛苦创作)

来源:废旧头条
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