买麻袋：把握谈判大局

在上一篇文章《买麻袋：谈价技巧》中，我列举了一些讨价还价的手法，很多人看了以后会认为我是个善于谈价的人，其实正好相反，我的性格决定了我没有那个耐心，更没有那个虚伪。去繁就简，直来直去，开门见山是我的特点，当然我自有我的道理。

衡祥麻袋公司的业务员老王去山东阳谷看麻袋，去了以后给了 1300元一吨。后来卖家联系的其他买家来了，有人给到了1800元一吨。这时老王给我打电话，我说：这种麻袋最高多少钱能要吧？！老王说：只能能卖2300元一吨。我说：那咱给2000元一吨，行就定下来，不行你就立马回来。情况是这样的：2000元一吨买，加上200元运费，回来一吨能赚100元，已经是很低的利润了，没什么意思了。老王说我看着办吧。后来老王给到1850元，对方让他回旅馆等消息。第二天被告知：1890元别人定货了，交定金了。我们连给1900元的机会都没有了。

我没有责怪老王，我知道他不善于做这种买卖。老王的特点是有耐心，善于来回扯罗。如果碰到数量少的货物，卖家不好卖，联系十个人不一定有一个人去，这时老王的优势就发挥出来了，什么货物不行了，质量太差了，数量太少了，运费太高了，行情不稳了......他会把卖家折腾死，一定会把价格压到很低很低才行， 有时让我们都感到不可思议、难以相信。而如果碰到这种公开的较量，谁出的价格高给谁，他就傻眼了，不敢给个最高价 ，不愿意一次给到最高。而我正好相反，我最善于竞争，面对众多的竞争对手，我往往给一个最高价，行就定，不行立即走人，很痛快。我们给出一个高价，也压制了象老王那样的人，有时让他们失去了再次涨价竞争的机会，因为我们已经把价格给到了卖家的期望值之上，已经让卖家满意，已经签定了合同。

以上的例子是在说明，找个理由压价其实很容易，谈判的关键还是要看大局，看我们竞争对手的情况，看卖家那里的情况。

谈价有时需要善于扯罗：北京一个客户卖给我点麻袋，实在太少了，只有2吨。我让在北京的小石过去看看，他看了以后给了1100元一吨。麻袋其实还可以，但是因为数量太少，要开车过去，找车运回来运费也贵，只能给这样的价格。小石是个成熟的业务员，他考虑了这些情况，给了个低价格。而卖方也很明智，因为他之前联系了很多人，对方一听只有2吨，不问价格，根本不过去看。

谈价有时需要明快：在哈尔滨买麻袋，单位上的货物，科长要价是1800元，我们给了1600元一吨价格，科长说要研究研究。同去的小石还再说：麻袋烂的太多，质量不好，1600元都不想要了......我把他拉到一边，阻止住他。我们都知道，1800元的价格我们基本可以接受，现在科长说要研究研究，让我们回去等消息，其实是在撵我们，我们回来后，他们可能联系别人，那样我们彻底失去机会了。在这样的情况下，继续压价是不明智的，唯一的正确选择是基本接受对方的价格，把货物拉走，不能让夜长梦多。我找到科长说：1600与1800差不多了，都让步，1700定下来算了，行我们就交定金，这样我们能不赔路费。科长同意了，毕竟他也不愿意为这点垃圾而占用过多的心思和精力。这时如果过多的扯罗，可能把对方惹烦了。

谈判的特点其实反映了人的性格特点。善于扯罗和简单痛快各有利弊，具体什么时候应用要看谈判的大局，要看整体形势。不同性格的人，要能够用理性克服自己的性格弱点，把握住谈判的大局和细节两个方面。能力是后天养成的，谈价的能力也需要不断的磨练、不断的学习才能不断的提高，不断的进步。

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